当你的产品卖不动时,可以这样打造独特卖点

2020-2-22 23:39| 发布者: admin| 查看: 206| 评论: 0

摘要: 什么是独特销售主张? 脑白金诞生在2000年左右,那时候国内保健品行业已处于白炽化竞争状态,太阳神、三株、巨人、飞龙、红桃k等早已将这个市场吃了无数遍,保健品行业当时的营销手段也是无所不用其极,凭什 ...

什么是独特销售主张?

脑白金诞生在2000年左右,那时候国内保健品行业已处于白炽化竞争状态,太阳神、三株、巨人、飞龙、红桃k等早已将这个市场吃了无数遍,保健品行业当时的营销手段也是无所不用其极,凭什后起之秀脑白金成了?么

原因很多挑重点讲,因为脑白金有一条非常独特的销售主张——“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”,给了潜在消费者一个与之前所有保健品不一样的消费场景,除了脑白金之外的几乎所有保健品的诉求都是围绕保健展开,而脑白金为潜在消费者购买决策提供了极大的便利,当想到要送礼给长辈的时候,就会想到脑白金,当不知道该送什么的时候就会想到送脑白金。巧妙地用“送礼”这一场景把“保健”这一功效成功包装了起来。

像“收礼还收脑白金”这样具有巨大说服力,但竞争对手从来都没提出或压根就不具备,而且对消费者有很明显的好处的销售主张就称为独特销售主张。可通俗理解为独特卖点。

独特销售主张是美国Ted Bates广告公司董事长罗塞?里夫斯提出的,他认为一个独特销售主张(卖点),必须具备三个突出特征:

? ? ?不是强调自己的产品有多么的好,而是通过强调产品具体效用让消费者意识到这个产品能够给自己带来真正的好处。脑白金的独特卖点是送礼,解决了购买者不知该买什么礼品送给长辈的痛点;

? ? ?必须是竞争对手还没甚至压根提不出来的,必须是具有独特性的。送礼这一独特卖点,在保健品行业脑白金是第一家提出来的,并且很快深入人心,竞品很难模仿;

? ? ?必须具有强劲的销售力,能让消费者立刻采取行动变成客户。“送礼就送脑白金”本身就是一句非常具有说服力的话。

独特销售主张是从产品出发,力求在确定的产品中挖掘对消费者有直接好处、竞争对手不具备且具有强大销售力的卖点,并对该卖点进行提炼和包装。

1995年,市场竞争激烈,但一家势单力薄的药厂推出一款叫“白加黑”的感冒药,他们把感冒药分成白色和黑色,把一些容易使人昏昏欲睡的成分加入黑药片中,于是“白加黑”有了个非常独特的销售主张:白天服白片,不瞌睡,晚上服黑片睡的香!,并精炼包装为:治疗感冒,黑白分明。在独特销售主张下,白加黑上市半年,就突破1.6亿元销量,强势切割15%的市场份额,获行业第二的位置。

大家耳熟能详的“充电5分钟,通话两小时”的充电速度快待机时间长的独特销售主张,助攻OPPO在去年第三季度出货量超华为居国内市场第一;神舟专车避开与嘀嘀直接较量,以安全为自己的独特卖点,也获得了自己的立锥之地;“只溶在口,不溶在手”的独特销售主张更是助M&M?S基业长青;“在一小时六十迈的劳斯莱斯车中,最大的噪音来自于电子钟”,劳斯莱斯独特卖点是引擎高速转动时,车内还非常安静,也成功在汽车市场分了一杯羹。

这些案例可见独特销售主张的的实用价值。

总 ?结

独特销售主张可通俗理解为独特卖点,与定位理论从消费者心智反推产品不同,独特销售主张是从既定的产品挖掘独特具有强销售力的卖点,给潜在消费者一个强有力的购买理由。要应用好独特销售主张主要要从三个方面做足功夫:

? ? ?对消费者有直接好处;

? ? ?竞争对手不具备;

? ? ?具备极强的销售力。

作为一名营销人,当感觉自己的产品卖不动的时候,又很难直接对产品进行改进,就应该要想到是不是你的产品很难给消费者一个购买你产品的理由,你的产品和竞品的产品没有差异,这个时候就应该寻找你产品的独特卖点。打造独特卖点要满足对消费者有直接好处、竞争对手不具备和具备极强的销售力三个要素,但挖掘独特卖点的方法有很多,但万变不离其中的是:琢磨消费者的需要,无论是脑白金还是OPPO都是因琢磨透消费者需要在红海市场中脱颖而出的。


鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

最新评论