名师教你销售技巧让你成为一个成功的销售

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查看619 | 回复3 | 2013-2-1 23:01:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    老师:
    你好,我是一个毕业一年多的大学生,因为不是名校,学的也不是热门专业,找工作不容易。后来,我听说做销售能赚钱,就应聘到一家民营企业做销售。其实,那家企业还挺有名的,但工资不高,而销售额定得挺高,我们新人几乎拿不到奖金,而且,也没有人教我们,一切靠自己。我这样做了半年多了,每月也就挣2000多,在北京,去了房租,每月也就维持个温饱,但工作很辛苦,早出晚归的。
    我现在很困惑,销售真的是好职业吗?我怎么没赚到什么钱呢?这样下去,我买房子、找女朋友都没戏,今后日子怎么过?我是不是选错了职业?请老师指点,谢谢!
    本期议题:
    如何成为一个成功的销售
    欢迎大家一起来参与。下一期,我们将会把读者给张同学的建议整理刊发,并发表教练的具体指导和建议。在1月20日前将自己给张同学的建议发给我们的读者读者反馈
    一、孙同学如何打开销售局面?
    1.水处理设备进入门槛低,现在市场前景看好,大家都来做,所以首先要知道你的竞争优势在哪里,不然客户收到太多销售信息,会麻木的。
    2.你们那里有没有推广部什么的,我们这里基本上是接电话,推广部会通过各种营销方式,吸引客户打电话过来,客户一旦打电话过来,就好做了。如果你们没有推广部,自己做些网络推广,让你的产品在网上多露面。所有的交易网站中,你觉得靠谱的,就在上面发布消息,吸引客户打电话给你。
    3.要知道你的客户是谁,盲目地打电话效果肯定不好,你的产品优势是什么,更适合哪些客户?找到合适的客户后,打电话给他,针对性地阐述自己产品的特色和优势,会比较能打动他们。
     
    二、电话销售如何提升自己对客户的影响力?
    1.电话销售是挺没冲击力的那种,客户见不到你的面,如果你口才再不好,也说不清楚自己的优势,客户很难对你有印象。所以,我建议先做关系,建立信任,一旦熟悉起来,相互信任了,再推产品,对方比较容易接受。
    2.电话销售要自信,自信的声音对客户很有影响力,另外,你的语言也要自信。我记得以前接过一个销售电话,我对那家公司一无所知,不知道是不是应该购买他们的产品,加上当时我正在路上,不愿意多讲话,就说:“我不需要。”但是,对方非常自信地说:“建议您考虑一下,很多人都在用我们的产品,我们在这个行业是数一数二的,也许您应该看一下我们的资料。”我一下子就被打动了,虽然我依然不知道自己是否需要他的产品,但很多人在用,且他们公司是这个行业数一数二的,就是说如果我也要用的话,很可能会需要和他合作,于是,我就改变主意,把我的邮箱地址和全名给了他,同意看他的资料。再后来,他就不断发各种信息给我,最终我买了他的产品。
    3.电话销售要亲切,像朋友一样,让人愿意和你交谈,这样你才有机会。
<div id="artical">有些人把人工电话打得和电子录音电话式的:“你好!这里是XX中心,请问您是尾号XXXX的机主吗?”听着一点人味都没有,谁愿意理你。如果你声音亲切友好,大家就会多和你聊几句,你就有机会了解对方,也有机会说服对方接受你的产品。
     
    陶浦教练的建议
    电话销售有两种方式,一种以呼入电话为主,这种方式是通过营销手段吸引客户打电话过来询问,然后抓住来电客户,促成交易。第二种以呼出电话为主,这种方式是主动打电话给陌生客户,说服客户成交。在两种方式中,呼入电话成交率较高,因为客户打电话之前已经做了自我筛选,来电者通常都是近期有购买需求,且自认为需求和你的产品比较匹配的客户。而呼出电话效率比较低,因为你会接触大量无效客户:他们或者不需要你的产品,或者近期没有购买需求。
    前面有朋友问及孙同学的公司是否有营销支持,从孙同学的困惑来看,应该没有足够的营销支持。我也在网上查了一下,孙同学也在一些交易网站上做了宣传,所以,孙同学的销售应该主要靠自己来完成。在这种情况下,我为孙同学提供如下建议:
    1.设法增加呼入电话的数量:就像前面读者说的,孙同学要多在网上做些免费宣传,多登记一些公司信息,供采购者查阅。此外,还要经常发布一些有吸引力的信息,例如价格优惠、新产品发布等,以吸引采购者来询问。如果有可能,还可发布一些文章之类的软广告,吸引采购者,如此日积月累,会吸引一些有需求的买家来和你联系,提高成交率。
    2.积累有效客户,并建立长期联系:由于受到经费和技术的制约,个人网络营销能带来的客户数量是有限的,孙同学还要积累自己的有效客户库。所以,在打呼出电话时,孙同学的工作重点应该是了解客户信息,以判断这个客户是否会成为你的客户,以及今后有多大采购量,例如问客户以前用了哪些水处理设备?用了多长时间了?通常每年会有多少采购量?近期是否有更新或增加设备的打算等,一旦确定该客户未来会购买,就建立客户档案。
    对于那些进入你有效客户库的客户,要为每个客户设计一个联系计划,近期有购买需求的,联系密切一些,近期没有购买需求的,联系间隔长一些,用问候、有趣的笑话或小故事、产品介绍、产品应用知识、行业信息等各种资料,不断地和客户联系,并定期给客户打电话,直到成交。成交之后,如果客户还可能有购买需求,也依然保持联系,如此日积月累,你就会积累大量优质客户资源,以后就不愁订单了。
    3.增加电话的冲击力:要想和客户建立联系,还要增强你电话的冲击力,下述策略能够帮你:
    ●做一个公司介绍的手稿,让对方在30秒钟内感受到你的自信和你公司的实力。
    ●列一个问题表,让你能快速了解客户信息,并判断对方是否是有效客户。
    ●分析自己产品的优势,为常销售的产品做一个展示稿,使你能用最简洁的语言,向客户说清楚产品的优势和价值。
    ●收集客户常问的问题,做一个“问与答”,使你能用最恰当的方式回答客户的问题。
    ●训练自己的声音,让对方觉得你像朋友一样亲切。
yneaum32 | 2013-2-2 00:08:56 | 显示全部楼层
无论是不是沙发都得回复下
wbsbph38 | 2016-9-10 06:18:29 | 显示全部楼层
鄙视楼下的顶帖没我快,哈哈
jiangsuwanhua | 2017-4-28 10:01:15 | 显示全部楼层
说的不错,顶
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